تولیدکنندگان آلومینای سفید ذوبشده چگونه میتوانند مقرونبهصرفه بودن محصولات خود را بهبود بخشند؟
همانطور که ضرب المثل قدیمی میگوید: «فروشندهای که خربزه میفروشد، از کالای خودش تعریف میکند.» اما امروزه، فقط تعریف کردن کافی نیست؛ مشتریان به زیرکی میمونها هستند. اگر به آنها بگویید که خلوص و سختی محصول شما چقدر بالاست،آلومینای ذوب شده سفیداگر اینطور باشد، برمیگردند و میپرسند: «دیگران هم همین را میگویند، پس چرا مال شما گرانتر است؟» این فوراً مکالمه را تمام میکند. بنابراین، «مقرون به صرفه بودن» به قویترین برگ برنده در دست تولیدکننده تبدیل شده است. اما نحوه بازی با این برگ برنده، هنر پیچیدهای است. این صرفاً «کاهش قیمتها» نیست، که مانند بریدن گوشت خودتان برای تغذیه عقاب است - دوام نخواهد داشت. مقرون به صرفه بودن واقعی این است که به مشتریان این حس را بدهیم که «این پول به خوبی خرج شده است، حتی بیشتر!» امروز، آن را بررسی میکنیم و در مورد پیچیدگیهای آن بحث خواهیم کرد.
۱. کنترل منبع: فولاد خوب در جایی که بیشتر مورد نیاز است استفاده میشود، مواد خوب از منبع میآیند.
مقرون به صرفه بودن، فرض را بر این میگذارد که عملکرد محصول شما مطابق با استاندارد باشد. عملکرد ناپایدار، صرف نظر از اینکه قیمت چقدر پایین باشد، فقط یک کلاهبرداری است و در نهایت به اعتبار شما لطمه میزند. بنابراین، اولین مانع، منبع آن است. سعی نکنید در تهیه مواد اولیه کوتاهی کنید.آلومینای ذوب شده سفیداز پودر آلومینا سینتر میشود و خلوص این ماده اولیه بسیار مهم است. برخی از تولیدکنندگان برای کاهش هزینهها از پودر آلومینای نامرغوب استفاده میکنند که منجر به تولید محصولاتی با خلوص نامرغوب میشود که بر سختی و چقرمگی تأثیر میگذارد. این مانند ساختن خانهای با پی ضعیف است؛ مهم نیست ساختمان چقدر زیبا باشد، بیفایده است. ما باید بر استفاده از مواد اولیه با کیفیت بالا اصرار داشته باشیم، حتی اگر هزینه بیشتری داشته باشد، زیرا محصولات حاصل از آن پی بهتری دارند، عملکرد پایدارتری دارند و رضایت مشتری را جلب میکنند. این اولین قدم برای مقرون به صرفه بودن است - عملکرد باید تضمین شود.
«گرما» در کوره کلیدی است. مثل آشپزی یک سرآشپز است؛ مواد اولیه یکسان، سطوح گرمای متفاوت، منجر به طعمهای بسیار متفاوتی میشوند. دمای ذوب، زمان و فرآیند خنکسازی - هر مرحله باید استاندارد، ثبت و قابل ردیابی باشد. ما نمیتوانیم صرفاً به تجربه و شهود صنعتگران باتجربه تکیه کنیم؛ ما باید این «احساس» را کمّی و استاندارد کنیم. فقط یک فرآیند ذوب پایدار میتواند تضمین کند که عملکرد هر دسته ازآلومینای ذوب شده سفیداساساً یکسان است. مشتری ثبات میخواهد؛ آنها نمیخواهند هر بار که سفارش میدهند، مانند باز کردن یک جعبهی کور، مضطرب باشند.
دوم. «ماشین حساب» تولید: صرفهجویی در هزینههای هدر رفته برای مشتری
هر مرحله در فرآیند تولید، پتانسیلی برای افزایش سود و ارزش دارد. خردایش و غربالگری یک کار فنی است.کورندوم سفیدپس از سوختن، به صورت تودههای بزرگی درمیآید و باید به ماسه با اندازههای مختلف خرد شود. ضایعات حاصل بسیار زیاد است. روشهای خردایش خشن، مقادیر زیادی «ضایعات» غیراستاندارد و «پودر فوقالعاده ریز» تولید میکنند. این یعنی پول! معرفی تجهیزات خردایش پیشرفته و سیستمهای غربالگری دقیق میتواند بازده ماسه به ازای هر تن ماده اولیه را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. ذرات حاصل از نظر شکل یکنواختتر، لبههای تیزتر و طبیعتاً نیروی برش بهتری دارند. به این میگویند «بهرهوری از طریق مدیریت».
توزیع اندازه ذرات باید با دقت کنترل شود. برای مثال، پودر میکرونیزه را در نظر بگیرید؛ توزیع اندازه ذرات یک راز اساسی است. توزیع اندازه ذرات بسیار گسترده است و با ذرات بزرگ و کوچک مخلوط شده است. مشتریانی که از آن برای پولیش استفاده میکنند، قطعاً نتایج ضعیفی دریافت میکنند و مواد زائد تولید میکنند. از طریق کنترل دقیق فرآیند، ما به توزیع اندازه ذرات بسیار متمرکزی دست مییابیم که منجر به راندمان بالا و اثرات یکنواخت برای مشتریان میشود و حتی میتواند در مصرف مواد نیز صرفهجویی کند. اگرچه ممکن است آنها چند صد یوان بیشتر در هر تن هزینه کنند، اما هزینه کلی پردازش برای هر واحد کمتر است. آیا این مقرون به صرفه بودن واقعی نیست؟
III. «سفارشیسازی» محصول: سعی نکنید همه کارها را انجام دهید، متخصص باشید
ما دیگر در دوران فروش یک محصول واحد در سراسر کشور نیستیم. صنایع مختلف الزامات کاملاً متفاوتی برای آلومینای سفید ذوب شده دارند. تولیدکنندگان چرخ سنگزنی ممکن است چقرمگی و استحکام را در اولویت قرار دهند؛ صنایع پرداخت و سنگزنی ممکن است خلوص و قدرت برش را در اولویت قرار دهند؛ تولیدکنندگان مواد نسوز ممکن است مقاومت در برابر دمای بالا و چگالی حجمی را در اولویت قرار دهند.
تولیدکنندگان ما نمیتوانند برای همیشه به یک محصول «همه منظوره» تکیه کنند. ما باید عمیقتر بررسی کنیم و سناریوهای کاربردی خاص مشتریان پاییندستی خود را درک کنیم. به عنوان مثال، آیا میتوانیم یک محصول تخصصی برای فولاد ضد زنگ توسعه دهیم؟صنعت پولیشکه قدرت برش قوی داشته باشد و کمتر مستعد گرفتگی باشد؟ آیا میتوانیم به صنعت شیشه خودرو، پودرهای فوقالعاده ریز و تقریباً عاری از ناخالصی ارائه دهیم؟ این محصولات «سفارشی»، به دلیل اینکه دقیقاً به نقاط درد مشتری میپردازند، ارزش پرداخت هزینه بیشتر نسبت به محصولات عمومی را دارند. آنها فقط محصولات ساده «...» را نمیخرند.کورندوم سفید«، بلکه یک «راه حل» است.» این یک مقرون به صرفه بودن واقعی در سطح بالا است.
چهارم. افزودن ارزش به خدمات: اجازه دهید محصول خودش صحبت کند و اجازه دهید خدمات ارزش بیفزاید
«قیمت» در مقرونبهصرفه بودن فقط قیمت محصول نیست، بلکه هزینه کلی مصرف مشتری را نیز شامل میشود. ما میتوانیم بر بهبود خدمات خود تمرکز کنیم تا به مشتریان در کاهش این هزینه کلی کمک کنیم. راهنمایی فنی بسیار مهم است. بسیاری از مشتریان، بهویژه مشتریان کوچکتر، واقعاً نمیدانند که چگونه از محصولات به طور مؤثر استفاده کنند. اگر کارکنان فروش و فنی ما بتوانند در محل راهنمایی ارائه دهند و به آنها بگویند «چه فشاری، چه غلظتی از ملات و چه مادهای از دیسک سنگزنی بهترین عملکرد را دارد» و به آنها در بهینهسازی فرآیندهایشان کمک کنند، شاهد افزایش 20 درصدی بهرهوری و کاهش 15 درصدی ضایعات خواهند بود. آیا آنها سپاسگزار نخواهند بود؟ این بسیار مؤثرتر از ارائه تخفیف 200 یوانی است.
راهحلهایی برای لجستیک و موجودی کالا پیدا کنید. برای مشتریان قدیمی با حجم مصرف بالا، آیا میتوانیم سرویس «موجودی صفر» ارائه دهیم؟ بر اساس برنامه تولید شما، ما کالاها را به موقع و به مقدار مورد نیاز درب منزل شما تحویل میدهیم و در هزینههای انبارداری و سرمایهای که در انبار نگهداری میشود، صرفهجویی میکنیم. آیا خود این سرویس ارزشمند نیست؟ پاسخ پس از فروش باید بسیار سریع باشد. اگر مشتری مشکلی داشته باشد، آیا میتوانیم ظرف ۲۴ ساعت پاسخ دهیم و ظرف ۴۸ ساعت پس از تماس تلفنی، کسی در محل حاضر باشد؟ این قابلیت پاسخ سریع، حس امنیت زیادی به مشتریان میدهد. آنها میدانند که همکاری با ما «قابل اعتماد است و کارها را به تأخیر نمیاندازد» و این اعتماد به خودی خود یک خندق است.
در نهایت، بهبود اثربخشی هزینهمحصولات آلومینای ذوب شده سفیداین یک تحول از «فروش گسترده مواد خام» به «فروش پالایششده ارزش» است. تمرکز بر جنگ قیمتها را متوقف کنید؛ این یک چاه بیانتهاست. شما دیگران را نخواهید کشت، اما اول خودتان را از گرسنگی خواهید کشت. بر بهبود قابلیتهای داخلی خود تمرکز کنید، محصولات خود را پایدار، پالایششده و تخصصی کنید - این پایه و اساس است. به جلو نگاه کنید، به انتهای درخواست مشتری بپردازید و به «مغز خارجی» و «مشاور فرآیند» آنها تبدیل شوید. با خدمات به عنوان یک محصول دیگر رفتار کنید و از ارزش ناملموس برای پشتیبانی از قیمتهای ملموس استفاده کنید.
وقتی مشتریان احساس کنند که خرید محصول شما نه تنها به معنای کیفیت است، بلکه افزایش بهرهوری، کاهش هزینهها و آرامش خاطر را نیز به همراه دارد، دیگر نیازی نیست توضیح دهید که «چرا محصول من از بقیه گرانتر است.» آنها به خوبی میدانند که «محصول شما، با در نظر گرفتن همه جوانب، مقرون به صرفهترین محصول است.» این مسیر مطمئناً دشوارتر از صرفاً کاهش قیمتها است، اما تنها از این طریق تولیدکنندگان میتوانند از باتلاق رقابت در بازار کالاهای ارزانقیمت فرار کنند و واقعاً بازار و آینده را به دست آورند.